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    基礎(chǔ)工作基本完備，就得去看藥店了，畢竟將來的產(chǎn)品是從這里走向消費(fèi)者的家門。一般而言，一個(gè)中級城市，市區(qū)大大小小的藥店不下于20家，這其中既有連鎖藥店，也有私人藥房，既有偏中醫(yī)的也有主打西藥的，地理位置也各不相同。這么多藥店，如何選擇？確切地說應(yīng)該從哪個(gè)下手，是個(gè)問題。

    有個(gè)取巧的方法，在當(dāng)?shù)剡B續(xù)買一個(gè)星期的報(bào)紙（周一到周五），把所有的醫(yī)藥保健的廣告全部整理出來，看看哪些藥店在經(jīng)銷地址中出現(xiàn)的頻率比較高，然后再結(jié)合當(dāng)?shù)氐貓D，自己畫一張藥房分布圖出來，接下來的工作，準(zhǔn)備一輛破自行車，可以挨個(gè)去看了，出門之前，帶個(gè)小本備用。

    進(jìn)入藥房，首先要“望”，看看藥店里有哪些廣告產(chǎn)品，出樣在什么地方，價(jià)格如何，走勢如何，特別要關(guān)注的是你即將要面臨的同類產(chǎn)品。也就是通俗意義上的競爭產(chǎn)品，關(guān)注一下它的成分、機(jī)理、月消費(fèi)量、日消費(fèi)金額等，在心中就要開始盤算你的產(chǎn)品有哪些方面超過它，哪些方面不如它。

    “聞”，這分兩方面，第一是自己在藥店里多耗一會，看看人流量，測算一下每天差不多可以來多少人，都集中在哪個(gè)時(shí)間段，當(dāng)然這個(gè)你是不可能在藥店里觀察一天的，只能通過營業(yè)員打聽了。仔細(xì)看看那些人流都集中在哪個(gè)層次，是偏向于年輕還是中老年，是廣告招來的，還是路過自然購買的，從這里提取出適應(yīng)你的產(chǎn)品的受眾。

    “問”，問問營業(yè)員，可以問些籠統(tǒng)的問題，也可以是一些細(xì)化的問題，比如店里生意如何，哪類產(chǎn)品走得比較好，競品的銷售政策等，有人會說這些估計(jì)營業(yè)員不肯透露，這個(gè)就屬于人際公關(guān)的范疇了，這里略過。最后還得問問老板的一些信息，仔細(xì)記在本子上（同樣還可以問問當(dāng)?shù)氐囊恍┩�行，打聽一下時(shí)常概況、競品現(xiàn)狀、藥店?duì)顩r以及老板為人等）。

    “切”，這個(gè)一個(gè)判斷的過程，你覺得這個(gè)藥店整體感覺上如何，再加之前面的三點(diǎn)，給這個(gè)藥店打個(gè)分，自己形成一個(gè)直觀卻理性的判斷，先從主觀上給個(gè)好惡評判。

    出門后，還有一點(diǎn)不能忘，就是在藥店附近找找公交站臺，看看都有哪些車，是從哪里到哪里的，在小本子上記下，因?yàn)檫@個(gè)也是選擇這個(gè)藥店的重要指標(biāo)——交通的便利性。 當(dāng)然，如果你自信電腦操作水平還可以，這些資料都可以在當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)熱線里查詢得到，系統(tǒng)而直觀。

    看過不少的藥店，晚上回家挑燈夜戰(zhàn)，采用辯證唯物主義的方法，分析出每個(gè)藥店的優(yōu)勢劣勢，給他們用正負(fù)法打分，不過也別太苛求于此，僅僅是個(gè)參照，在考慮的過程中交通和回款因素不可忽略，而且要優(yōu)先考慮。

    第二天，不要急著給藥店老板打電話，先找?guī)讉�(gè)同行朋友到上島弄壺茶坐下來好好聊聊，聽他們對當(dāng)?shù)厥袌�、藥店的見解，不可全信也不可全不信，自己靈活把握，取其精華棄其糟粕，另外也大致了解下每個(gè)藥店的基本費(fèi)用。這樣你就可以再結(jié)合自己的考察情況綜合地思考，從布局的角度出發(fā)選擇兩到三家目標(biāo)藥店。這個(gè)時(shí)候，你就可以打電話給藥店老板或藥店采購部經(jīng)理了。

    首先約見，這個(gè)就不要說了，約好時(shí)間，你可以登門拜訪了，如果能約在外面的茶座更好，免得在他的底盤上略顯不對等（畢竟他在家門口說話比較狠）。如有朋友引薦自然更好，不過也有這樣的情況，就是朋友引薦反而增加了進(jìn)店成本，這就是為什么不能到熟人店里買東西一個(gè)道理，礙于情面不好還價(jià)。把你了解的情況結(jié)合你產(chǎn)品的特點(diǎn)已經(jīng)即將要做的市場推廣綜合地跟老板闡述一下，一般他也在腦海里盤算能不能接你這個(gè)產(chǎn)品，多少扣點(diǎn)接你的產(chǎn)品。

    在這個(gè)過程中，你得把你準(zhǔn)備的資料給藥店老板過目，比如產(chǎn)品的一些文件如批文、生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營執(zhí)照復(fù)印件、衛(wèi)生許可證等，還有一些銷售環(huán)節(jié)的資料如企業(yè)手冊、產(chǎn)品手冊、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品本身、拎袋、三折頁、外地市場的報(bào)樣等，以及你將來要投入的廣告預(yù)算、廣告周期等，給藥店老板展示一個(gè)銷售藍(lán)圖，同時(shí)也要灌輸給他你對產(chǎn)品和市場的信心。

    藥店一般是廣開大門，歡迎你入駐。當(dāng)然也不排除那些門檻很高對進(jìn)店產(chǎn)品苛求的，一般情況下而言，扣點(diǎn)一般分為兩種，一種是柜臺費(fèi)加產(chǎn)品銷售提成，另外一種則是純粹的產(chǎn)品銷售提成，以蘇州無錫為例，單品柜臺費(fèi)大概1000/月（可以幾個(gè)產(chǎn)品捆綁著談，價(jià)格會下來），象江陰、張家港這些城市則是500/月左右，提取了柜臺費(fèi)后，扣點(diǎn)大概在5個(gè)點(diǎn)左右；如果是純粹的銷售提成，大概在10—15%之間。許多老板都喜歡柜臺費(fèi)加扣點(diǎn)的方式，因?yàn)樗麑δ惝a(chǎn)品尚停留在你給他介紹的初步認(rèn)識階段，柜臺費(fèi)是他每個(gè)月能看到的現(xiàn)金。在這個(gè)過程中，你要跟他確認(rèn)能不能上醫(yī)生坐堂，能不能上促銷，回款周期以及給消費(fèi)者開發(fā)票的票點(diǎn)費(fèi)用，你還需要提供的其它相關(guān)文件等，甚至可不可以裝電話等細(xì)節(jié)問題。兩種方式可根據(jù)個(gè)人實(shí)際情況選擇，如果你確信信心做大，選擇前者比較上算，那也正是藥店所期望的，這樣更容易一拍即合。

    省略掉鋪貨出樣等冗余環(huán)節(jié)，到了這個(gè)階段，你就迫切需要找專家了。專家是人才市場和招聘廣告招不來的，即使能夠，你也很少能夠快速上手，需要培養(yǎng)，培養(yǎng)的過程一般在3個(gè)月左右（尚指比較有銷售天賦的醫(yī)學(xué)工作者），前期市場運(yùn)作初期，用大量的廣告吸引消費(fèi)者來讓專家練手是嚴(yán)重不上算，對整個(gè)市場的啟動也不利。那專家又該從何而來呢？一個(gè)有效的途徑是，通過圈內(nèi)朋友介紹，凡是做過幾年醫(yī)藥保健的人，手頭都有幾個(gè)實(shí)力派的專家，也認(rèn)識不少這樣的專家，可以通過他們的介紹，當(dāng)然在托朋友前，你得把剛才跟藥店談的那席話先跟介紹人說一遍，讓他轉(zhuǎn)述給專家，盡管信息流失，但還是要說的，讓專家多少能了解一下你的產(chǎn)品你的市場規(guī)劃以及你的信心，如果有機(jī)會當(dāng)面交流那是最好。

    這里補(bǔ)充介紹下，什么是專家，找什么類型的專家。這里說的專家是將來與消費(fèi)者直接溝通的醫(yī)學(xué)工作者，他以醫(yī)生的身份出面對消費(fèi)者進(jìn)行疾病和產(chǎn)品的指導(dǎo)。個(gè)人不建議找那些過分專業(yè)化的醫(yī)生，他往往會拘泥于疾病本身，甚至有些大牌專家會或多或少地抵觸產(chǎn)品，盡可能地挑不死板且思維活躍的。在挑選的過程中，還要注意產(chǎn)品對癥疾病和專家性別的關(guān)系，比如前列腺產(chǎn)品，最好找男專家，因?yàn)椴簧倩颊咴谡劦叫陨�活方面的時(shí)候很難在一個(gè)女性醫(yī)生面前啟齒，同樣的道理，一個(gè)陰道排毒產(chǎn)品，也別指望所有的女患者都能夠在一個(gè)男醫(yī)生面前做到落落大方。

    如果沒有朋友介紹，就只能自己去挖墻腳了，到一些廣告產(chǎn)品做得好的藥房，基本那些比較靈光的醫(yī)生一眼就能看出來的，給他遞上一張名片，告訴他你找專家能夠開出的工資（挖專家的時(shí)候這個(gè)費(fèi)用顯然要高于當(dāng)?shù)厥袌銎骄�工資，不然挖不動），然后委婉地讓他介紹，如果他有這個(gè)意向會打電話跟你溝通，你有他的咨詢電話，也可以主動出擊。

    關(guān)于專家的工作時(shí)間，可分為全日制和非全日制，非全日制里面又分為定期型和隨機(jī)型（廣告里通知專家門診時(shí)間），對于全日制的專家，就按照日常員工進(jìn)行管理，唯一不同的是對這些專家要更多地尊敬和愛戴。

    關(guān)于專家的費(fèi)用，也就是工資，全日制的一般是底薪加提成制，非全日制的主要是單次出場費(fèi)多少。前者而言，拿蘇州無錫打比方，底薪一般在1200—1500/月左右，底薪不宜過高，否則不利調(diào)動專家賣貨的積極性，而后者則80—200/次，這要看你請什么級別的專家，對于提成，一般都有共同的制度，每達(dá)到一個(gè)銷售平臺就相應(yīng)提高提成的點(diǎn)數(shù)，一般而言完成了銷售指標(biāo)就可以拿到1-2%的銷售提成，前期一般不給專家訂指標(biāo)，但量起來以后，要給他每個(gè)指定一個(gè)努力努力還是可以完成的銷售指標(biāo)，完成指標(biāo)另有獎勵，全面地鼓動積極性，也讓市場擴(kuò)展能夠達(dá)到最大化。